%20-%20Ilmoitushak.png)
Headhunter paljastaa: Työnhaku on ratkaisu-myyntiä – 8 asiaa, jotka työnhakija voi oppia myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilta
- 18.5.
- 6 min käytetty lukemiseen
Yli 15 vuotta suorahaun ja rekrytoinnin parissa on opettanut minulle yhden raadollisen, mutta vapauttavan totuuden: työnhaussa ei pohjimmiltaan ole kyse vain CV:n ja hakemusten lähettelystä, vaan puhtaasta ratkaisumyynnistä ja -markkinoinnista. Ratkaisu olet sinä itse, ja ostajana toimii tuleva työnantajasi, joka etsii ratkaisua omiin ongelmiinsa.
Kun käännät ajattelutapasi huippumyyjän ja taitavan markkinoijan taajuudelle, otat urasi ohjakset omiin käsiisi. Mitä urasiirtoa pohtiva osaaja voi sitten konkreettisesti oppia myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilta?
Tässä tulee kahdeksan tärkeintä oppia, joilla käännät rekrytointipelin eduksesi ja erotut joukosta positiivisesti.
1. Älä jää odottamaan puhelimen pirinää – proaktiivisuus on valttia
Huippumyyjä ei istu toimistolla odottamassa, että puhelin soi. Hän kartoittaa markkinaa, tunnistaa potentiaaliset asiakkaat ja ottaa rohkeasti yhteyttä. Silti yllättävän moni työnhakija rajoittaa työnhakunsa vain julkisesti avoimiin paikkoihin. Valtaosa avoimista työpaikoista on kuitenkin niin sanottuja piilotyöpaikkoja, jotka täytetään verkostojen ja suorahaun avulla.
Tee lista yrityksistä, joiden arvomaailma ja strategia kohtaavat omasi. Ota rohkeasti yhteyttä suoraan palkkaavaan esihenkilöön tai yrityksen avainhenkilöihin, vaikkei paikkoja olisi juuri nyt auki. Niitä saattaa kuitenkin avautua yhtäkkiä.
Pro-vinkki
Älä lähetä geneeristä "Olisiko teillä töitä" -viestiä LinkedInissä. Laita mieluummin viesti, josta paistaa tekemäsi taustatyö (ja samalla motivaatio):
"Hei Maija! Huomasin, että olette laajentamassa Saksan markkinoille. Vedin edellisessä roolissani vastaavan operaation läpi ja välttämällä pari perinteistä sudenkuoppaa säästimme satojatuhansia. Olisiko sinulla 15 minuuttia aikaa virtuaalikahveille, voisin mielelläni sparrata aiheesta?"
2. Työnantajat eivät palkkaa titteleitä – ole ratkaisu heidän ongelmaan
Hyvä myyjä tietää, ettei asiakas osta tuotteen ominaisuuksia, vaan ratkaisun ongelmaansa. Modernin työnhaun näkökulmasta CV:n tai LinkedIn-profiilin tärkein tehtävä ei ole saada sinulle työpaikkaa. Niiden tehtävänä on osoittaa, miksi juuri sinä voisit olla oikea ratkaisu työnantajan ongelmaan (esimerkiksi kasvu laahaa, tiimi on sekaisin, asiakashankinnan kustannukset ovat karanneet käsistä tai uusi teknologia pitää jalkauttaa).
CV:n ja LinkedIn-profiilin tavoitteena on saada jalkasi rekrytointioven väliin, jotta pääset vakuuttamaan tulevan työnantajan siitä, miksi juuri sinut kannattaisi palkata. Älä tyydy vain listaamaan titteleitäsi, vaan rakenna CV:si ja LinkedIn-profiilisi viesti niin, että se vastaa suoraan työnantajan liiketoiminnan haasteisiin.
Pro-vinkki
Sen sijaan, että sanoisit "Olen toiminut kymmenen vuotta esihenkilönä", käännä se mieluummin ratkaisuksi – esimerkiksi näin:
"Olen erikoistunut rakentamaan psykologisesti turvallisia tiimejä muutostilanteissa. Edellisessä fuusiossa onnistuin laskemaan 10 henkisen tiimini vaihtuvuuden nollaan ja nostamaan eNPS-lukua 20 pykälää, mikä säästi yritykseltä rekrytointikuluja XX%."
3. Unohda haulikko, tartu tarkkuuskivääriin – paranna työnhaun osumatarkkuutta
Aloitteleva myyjä saattaa soittaa sata kylmäpuhelua satunnaisiin yrityksiin toivoen parasta. Huippumyyjät sen sijaan tietävät, ettei kaikille kannata edes yrittää myydä, sillä vääränlainen asiakas vie vain aikaa ja johtaa huonoihin tuloksiin. He rakentavat unelma-asiakasprofiilin ja käyttävät energiansa vain niihin yrityksiin, joille voivat tuottaa eniten arvoa.
Työnhaussa "spray and pray" -taktiikka – eli saman CV:n räiskiminen satoihin paikkoihin – on tuhoon tuomittu. Tee mieluummin riittävä taustatutkimus ennen kuin otat yhteyttä, koska se voi parantaa osumatarkkuutta ja onnistumisen todennäköisyyttä. Samalla osoitat aitoa motivaatiota kyseistä työnantajaa ja roolia kohtaan.
Pro-vinkki
Pysähdy miettimään omaa työntekijäprofiiliasi:
Millaisessa yrityskulttuurissa kukoistat? Oletko parhaimmillasi kaaosta kesyttävässä startupissa vai vakavaraisessa ja prosessivetoisessa pörssiyhtiössä?
Minkälaisessa roolissa kukoistat? Oletko parhaimmillasi uusasiakashankinnassa vai nykyisten asiakkaiden kasvattamisessa vai molemmissa?
Määrittele oma "unelmatyönantajaprofiilisi":
Minkälainen yrityskulttuuri, toimiala ja liiketoimintavaihe sopii sinun vahvuuksiisi parhaiten?
Tee lista yrityksistä, jotka sopivat määrittelemiisi kriteereihin.
Keskity pääasiassa niihin rooleihin ja taloihin, joissa todella näet itsesi tuottamassa arvoa ja joihin taustasi voisi sopia. Näin energiasi riittää hakemusten personointiin ja aitoutesi välittyy. Kun panostat laatuun määrän sijasta, hakemustesi ja yhteydenottojesi osumatarkkuus kasvaa eksponentiaalisesti, ja motivaatiosi paistaa läpi haastatteluissa.
Jos lähestyt headhunteria, tee se fiksusti. Kohdenna lähestymisesi sellaisiin headhuntereihin, jotka rekrytoivat juuri sinun kaltaisiasi osaajia. Älä spämmää ketä tahansa headhunteria umpimähkään. Voit lukea lisää vinkkejä headhuntereiden lähestymiseen aiemmasta artikkelista.
4. Inbound-rekrytointi: rakenna henkilöbrändi, joka tekee myyntityön puolestasi
Moderni markkinointi nojaa vahvasti inboundiin – siihen, että asiantuntijuus houkuttelee asiakkaita luokseen. Työnhaussa tämä tarkoittaa henkilöbrändin ja digitaalisen jalanjäljen optimointia. Paras tapa on panostaa omaan löydettävyyteesi LinkedInissä, koska lähes jokainen suorahakuyritys ja headhunter käyttää sitä osaajien löytämiseen.
LinkedIn-profiilisi on oma henkilökohtainen laskeutumissivustosi digiavaruudessa. Luo informatiivinen LinkedIn-profiili, jossa kerrot napakasti ja selkeästi mm. mitä teet nyt, mitä olet tehnyt aiemmin ja missä olet hyvä. Käytä konkreettisia lukuja, koska niiden avulla headhunterin ja tulevan työnantajan on helpompi hahmottaa kontekstia.
Lisäksi voit myös esimerkiksi jakaa näkemyksiäsi LinkedInissä, kirjoittaa postauksia ja artikkeleita, puhua alan tapahtumissa tai osallistua podcasteihin.
Pro-vinkki
Tarkastele CV:täsi ja LinkedIn-profiiliasi
Sisältävätkö ne sellaisia avainsanoja, jotka kertovat konkreettisesta osaamisestasi (erityisesti kovista taidoista)?
Käytä ensisijaisesti sellaisia avainsanoja, joita headhunterit saattaisivat käyttää hakutermeinä etsiessään kaltaistasi osaajaa (voit lukea aiheesta lisää aiemmasta artikkelista).
Mitä helpommaksi teet osaamisesi löytämisen ja tunnistamisen, sitä todennäköisemmin puhelimesi tai sähköpostisi kilahtaa, kun sopiva piilotyöpaikka aukeaa.
5. ROI ratkaisee – osoita tarjoamasi lisäarvo
Ratkaisumyynnissä kauppa syntyy, kun asiakas ymmärtää sijoituksensa tuoton (Return on Investment eli ROI). Sama pätee myös työnhakuun.
Rekrytointi on yritykselle valtava investointi ja sinun tehtäväsi on todistaa, että olet tuottava sijoitus. Miksi investointi sinun palkkaasi maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin?
Vältä onttoja korulauseita kuten "olen dynaaminen tiimipelaaja", koska niin on kaikki muutkin. Korvaa epämääräisyydet mieluummin faktoilla, numeroilla ja tuloksilla.
Kolmen askeleen lisäarvomalli työnhaussa
Tilanne: Mikä oli lähtötilanne edellisessä roolissasi?
Toimenpide: Mitä sinä konkreettisesti teit? (Älä puhu vain "meistä", vaan konkreettisesti omasta roolistasi kokonaisuudessa).
Tulos: Mitä viivan alle jäi? Säästyikö aikaa, kasvoiko myynti, paraniko laatu? Käytä konkreettisia lukuja, kuten esimerkiksi prosentteja, euroja tai tunteja.
6. Toivota vastaväitteet tervetulleiksi - ne ovat mahdollisuus vakuuttaa
Monet työnhakijat menevät lukkoon, kun haastattelija esittää kriittisen kysymyksen tai huomion (esimerkiksi "Palkkatoiveesi on aika kova" tai "Oletko liiankin kokenut tähän asiantuntijarooliin?").
Huippumyyjät sen sijaan rakastavat vastaväitteitä, koska ne ovat usein merkki siitä, että asiakas on kiinnostunut ja miettii ostopäätöstä. Vastaväitteet ovat mahdollisuus vakuuttaa, taklata huolet ja rakentaa luottamusta. Siksi yleisimpiin vastaväitteisiin kannattaa valmistautua jo ennakkoon.
Pro-vinkki
Jos sinua pidetään liiankin kokeneena, voit kääntää sen voitoksi esimerkiksi näin:
"Kokemukseni ansiosta en tarvitse kuukausien perehdytystä, vaan pystyn tuottamaan tulosta heti ensimmäisestä viikosta alkaen. Lisäksi voin toimia mentorina nuoremmille kollegoille."
Jos sinulta puuttuu toimialakokemusta, voit vastata esimerkiksi näin:
"Olet aivan oikeassa, en ole aiemmin työskennellyt pankkialalla. Tämä on kuitenkin vahvuuteni, koska tuon mukanani parhaat käytännöt nopealiikkeiseltä ohjelmistoalalta. Olen erinomainen omaksumaan uutta tietoa, ja ulkopuolinen perspektiivini on usein auttanut aiempia työnantajiani rikkomaan vanhoja, kankeita toimintamalleja."
7. Ole valmis kompromisseihin (win-win -asenne)
Kaupan päättäminen (klousaus) vaatii aina pelisilmää. Vaikka olisit markkinoiden halutuin erikoisasiantuntija, ylimielisyys neuvottelupöydässä voi torpata unelmien työpaikan.
Ole tarvittaessa valmis kompromisseihin, mutta tunne oma arvosi. Joustavuus neuvottelupöydässä antaa sinusta ratkaisukeskeisen ja yhteistyökykyisen kuvan.
Pro-vinkki
Jos työnantaja ei pysty vastaamaan suoraan esimerkiksi peruspalkkatoiveeseesi, mieti pakettia kokonaisuutena.
Voitko neuvotella esimerkiksi laajemman etätyöoikeuden, tulosperusteisen bonuksen, lomapäiviä tai vaikkapa koulutusbudjetin?
Uskalla myös sanoa suoraan, jos et ole valmis neuvottelemaan palkkatoivettasi alaspäin. Perustele kuitenkin hienovaraisesti mistä syystä tämä johtuu ja miksi koet olevasi palkkasi arvoinen.
8. Jätä positiivinen muistijälki – panosta hyvään asiakaskokemukseen
Viimeisenä, mutta ei suinkaan vähäisimpänä: asiakaskeskeinen asenne ja palvelualttius. Modernissa rekrytoinnissa puhutaan paljon hakijakokemuksesta, mutta muista, että "asiakaskokemus" toimii myös toisinpäin. Headhunterit ja rekrytoijat tekevät työtä ihmisten kanssa, ja me muistamme heidät, joiden kanssa oli helppo ja miellyttävä asioida.
Vastaa viesteihin ajallaan, ole ajoissa paikalla, valmistaudu huolella ja ole kohtelias kaikille vastaanottovirkailijasta toimitusjohtajaan. Suomi on sen verran pieni maa, ettei koskaan kannata polttaa siltoja takanaan.
Pro-vinkki
Lähetä haastattelun jälkeen lyhyt ja ytimekäs kiitosviesti. Se vastaa myyjän ammattimaista follow-up -viestiä.
"Kiitos eilisestä haastattelusta! Keskustelumme vahvisti käsitystäni siitä, että visioni sopii erinomaisesti yhteen teidän kasvustrategianne kanssa. Jään innolla odottamaan seuraavia askeleita."
Tämä yksinkertainen ele voi pitää sinut "top of mind" -asemassa juuri sillä ratkaisevalla hetkellä, kun valintaa tehdään.
Yhteenveto
Työnhaku on taitolaji, jota ei tarvitse opetella kantapään kautta. Kopioi muiden toimivia toimintamalleja ja sovella niitä omiin tarpeisiisi.
Kun kohtelet seuraavaa urasiirtoasi kuin myyntiprojektia – proaktiivisesti, ratkaisukeskeisesti ja lisäarvoa tuottaen – huomaat nopeasti siirtyväsi pelkän rivihakijan penkiltä halutuksi huippuasiantuntijaksi. Millaisen ratkaisun sinä aiot myydä seuraavalle työnantajallesi?
Tsemppiä työnhakuun!
Kiitos, kun luit tämän artikkelin! Jos koit sen hyödylliseksi, niin laita hyvä kiertämään. Jaa artikkeli eteenpäin vaikkapa sähköpostilla tai Linkedinissä – joku verkostossasi saattaa kiittää sinua myöhemmin.
Jani Laine
Senior Researcher & Founder
045 257 2526
Scoutria on vuonna 2020 perustettu luotettava kotimainen rekrytointiyritys. Teemme toimihenkilöiden rekrytointia ja suorahakua yli 25 vuoden kokemuksella ja poikkeuksellisen järkevällä hinnalla – suorittavasta tasosta aina johtoryhmään saakka.
Tsekkaa Scoutrian fiksut rekrytointi- ja suorahakupalvelut hintoineen osoitteesta: www.scoutria.com.
Tilaa rekrytointi- ja uravinkkimme suoraan sähköpostiisi!
Tilaa Scoutrian uutiskirje, niin saat rekrytointi- ja uravinkkimme jatkossa suoraan sähköpostiisi. Emme lähetä sähköpostia liian usein, emmekä luovuta tietojasi muille. Voit halutessasi peruuttaa tilauksen milloin tahansa klikkaamalla uutiskirjeen mukana tulevaa linkkiä.
Harkitsetko rekrytointia tai suorahakua?
Ota rohkeasti yhteyttä, kun rekrytointi tai suorahaku tulee ajankohtaiseksi! Jutellaan vaikkapa etäkahvien merkeissä, miten voimme auttaa sinuakin parhaiten tavoittamaan oikeat osaajat laadukkaasti ja kustannustehokkaasti.
