%20-%20Ilmoitushak.png)
Suorahaku edessä? Valitse oikea kumppanuusmalli ja vältä kalliit virherekrytoinnit – vertailussa suorahaun kaksi yleistä palkkiomallia (success fee ja retainer)
Rekrytoivana esihenkilönä tai HR-ammattilaisena tiedät varsin hyvin, miten paljon aikaa, vaivaa ja resursseja oikean avainhenkilön löytäminen todellisuudessa vaatii. Nykypäivän kilpailluilla työmarkkinoilla huippuosaajista käydään jatkuvaa taistelua, ja parhaat tekijät harvoin reagoivat työpaikkailmoituksiin – vaikka se tarjoiltaisiin suoraan heidän nenänsä eteen. Mutta valtaosa heistä kuitenkin reagoi suorahakukonsultin eli headhunterin yhteydenottoon.
Siksi moni yritys alkaakin harkita suorahakupalvelua (headhunting), kun omat verkostot on koluttu, tiimin resurssit venytetty äärimmilleen ja positio on saatava täytettyä organisaation kasvun turvaamiseksi. Suorahakuyritysten vertailuun kannattaa kuitenkin käyttää aikaa, koska suorahaku- ja rekrytointipalveluissa on suuria eroja (kuten kerroin aiemmassa artikkelissa).
Tässä vaiheessa neuvottelupöydälle nousee usein kaksi hyvin erilaista ja toisinaan hämmennystäkin herättävää suorahaun hinnoittelumallia: tulospohjainen palkkiomalli eli success fee ja jaettu palkkiomalli eli retainer. Äkkiseltään voisi kuvitella, että kyse on vain maksuehdoista, mutta näiden kahden palkkiomallin erot ulottuvat paljon pintaa syvemmälle. Valintasi ei määritä ainoastaan suorahakupalvelun hintalappua ja maksuaikataulua, vaan se ohjaa suoraan koko suorahakuprosessin laatua, headhunterin sitoutumisen astetta ja lopulta sitä, millaisia ehdokkaita saat haastateltavaksesi.
Pureudutaanpa tarkemmin siihen, mitä nämä suorahaun palkkiomallit todella tarkoittavat ja miksi toinen niistä nousee ylitse muiden silloin, kun rekrytoinnin panokset ovat korkealla.
Tulospohjainen palkkiomalli (success fee): Kun vauhti ratkaisee, mutta laatu voi kärsiä
Jotkut suorahakuyritykset käyttävät niin sanottua success fee eli tulospohjaista palkkiomallia. Tämä tunnetaan myös nimellä contingency-malli.
Success fee on nimensä mukaisesti tulospohjainen hinnoittelumalli, joka tunnetaan rekrytointialalla usein "no cure, no pay" -periaatteena. Tämä tarkoittaa kaikessa yksinkertaisuudessaan sitä, että maksat rekrytointikumppanille palkkion vain ja ainoastaan silloin, JOS haku johtaa onnistuneeseen lopputulokseen eli työsopimukseen. Kynnys yhteistyön aloittamiseen on siis houkuttelevan matala, sillä asiakasyritykselle ei muodostu prosessin alussa minkäänlaisia taloudellisia etupainotteisia velvoitteita.
Palkkiomalli voi kuulostaa paperilla erittäin turvalliselta ja riskittömältä, mutta vaativissa asiantuntija- ja johtajatason suorahauissa siihen kätkeytyy merkittäviä, piileviä haasteita. Itse asiassa, valtaosa success fee-toimeksiannoista epäonnistuu, minkä takia palkkion saaminen on hyvin epävarmaa. Syynä tähän ovat mm. seuraavat tekijät:
Fokus aktiivisissa hakijoissa
Koska headhunterin palkkio on kiinni nopeasta "osumasta", hänellä ei ole taloudellista kannustinta tehdä viikkokausien syvällistä markkinatutkimusta. Suorahaku kohdistuu nopeuden maksimoimiseksi lähes aina niihin henkilöihin, jotka etsivät jo muutenkin aktiivisesti töitä tai löytyvät helpoiten headhunterin valmiista verkostoista.
Negatiivinen ehdokaskokemus
Success fee-palkkiomalli ei yleensä anna konsultille yksinoikeutta toimeksiantoon. Tämä johtaa helposti siihen, että sama toimeksianto saatetaan antaa usealle eri suorahakuyritykselle (kerroin aiemmassa artikkelissa miksi tämä tuo asiakkaalle enemmän riskejä kuin hyötyjä). Pahimmassa tapauksessa useat suorahakuyritykset pommittavat samoja kandidaatteja, mikä aiheuttaa suurta hämmennystä ja heikentää ehdokaskokemusta sekä työnantajabrändiä, eikä siksi tuota toivottua lopputulosta. Success fee-malli ei kannusta panostamaan positiiviseen ehdokaskokemukseen, koska se vie runsaasti aikaa ja palkkion saaminen on hyvin epätodennäköistä.
Määrä korvaa tarkkuuden ja laadun
Tulospohjaisessa mallissa nopein suorahakuyritys voittaa. Tämä johtaa valitettavan usein siihen, että sähköpostiisi tulvii nopealla tahdilla ansioluetteloita (pahimmassa tapauksessa jopa samoja kandidaatteja), joiden osaamista tai sopivuutta ei ole arvioitu riittävän syvällisesti. Sinun ja tiimisi työksi jää karsia jyvät akanoista, mikä syö arvokasta aikaanne.
Sitoutumisen puute ja haun jumiutuminen
Jos antamasi toimeksianto osoittautuukin odotettua haastavammaksi – ehdokkaita on vaikea löytää tai palkkatoiveet eivät kohtaa – tulospohjaisesti toimiva suorahakuyritys saattaa kaikessa hiljaisuudessa siirtää energiansa toisiin, helpommin klousattaviin hakuihin, joista saa todennäköisemmin laskutettua palkkion. Hakusi voi pahimmillaan jäädä kokonaan jumiin ilman, että saat asiasta selkeää tilannepäivitystä. Laadukas suorahaku vaatii sitoutumista ja juuri sitoutumisen puute on success fee-mallin yksi suurimmista puutteista.
“Kysy itseltäsi: kuinka laadukasta työtä olisit itse valmis tekemään, jos palkkion saaminen on hyvin epävarmaa? Tuskin kovinkaan laadukasta – ja juuri se on success fee-palkkiomallin suurin ongelma suorahaussa.”
Success fee-palkkiomallia on alunperin käytetty pääasiassa ilmoitushaussa, jossa voidaan odotella passiivisesti hakemuksia. Sen sijaan suorahaku perustuu proaktiiviseen etsintään ja kontaktointiin, joka vie runsaasti aikaa ja resursseja. Juuri tämän takia success fee-malli soveltuu heikosti suorahakuun ja sisältää asiakkaan näkökulmasta isoja piileviä riskejä.
Jaettu palkkiomalli (retainer tai retained): Strateginen kumppanuus ja perusteellinen suorahaku
Retained-malli, eli suomeksi käännettynä jaettu palkkiomalli tai eksklusiivinen suorahaku, kääntää koko rekrytointiasetelman päälaelleen. Se perustuu alusta alkaen yksinoikeudella tehtävään, luottamukselliseen kumppanuuteen. Tässä suorahaun mallissa palkkio jaetaan tyypillisesti kolmeen selkeään osaan: prosessin käynnistävään aloitusmaksuun (retainer), potentiaalisten ja haastateltujen ehdokkaiden esittelyyn sidottuun shortlist-maksuun sekä lopulliseen onnistumispalkkioon, kun työsopimus solmitaan.
Tällainen suorahaku on räätälöity ja hiottu huippuunsa nimenomaan niihin tilanteisiin, joissa asiakasyritys ei voi tai halua tehdä kompromisseja laadun suhteen. Jaetun palkkiomallin etuja ovat mm. seuraavat tekijät:
100-prosenttinen sitoutuminen
Kun aloituspalkkio on maksettu, headhunter on todella "palkkalistoillasi" ja sitoutunut juuri sinun projektiisi täysillä. Hän jatkaa kivien kääntämistä, osaajakentän perkaamista ja verkostojen kontaktointia juuri niin kauan, että oikea henkilö löytyy – riippumatta siitä, kuinka paljon työtunteja haku vaatii.
Pääsy passiivisten osaajien markkinaan
Laadukas ehdokaskartoitus on suorahaun ydin, joka määrittää koko loppuprosessin suunnan. Headhunter ei tyydy vain helpoiten löytyviin aktiivisiin työnhakijoihin, vaan tekee järjestelmällisen ja perusteellisen markkinakartoituksen. Hän lähestyy hienovaraisesti ja ammattitaitoisesti niitä alan kirkkaimpia tähtiä, jotka ovat tällä hetkellä tyytyväisiä nykyisissä töissään, mutta voisivat olla avoimia oikein uudelle urasiirrolle. Tämä kaikki vie runsaasti aikaa ja vain jaettu palkkiomalli mahdollistaa sen, että headhunter pystyy aidosti panostamaan ehdokaskartoitukseen, kontaktointiin ja ehdokaskokemukseen laadukkaasti.
Työnantajabrändin suojelu ja positiivinen ehdokaskokemus
Koska toimit vain yhden eksklusiivisen kumppanin kanssa, viesti yrityksestäsi ja tarjolla olevasta roolista pysyy osaajakentässä yhtenäisenä, houkuttelevana ja erittäin ammattimaisena. Headhunter pystyy käyttämään enemmän aikaa ja muita resursseja aitoihin kohtaamisiin, mikä näkyy positiivisesti myös ehdokaskokemuksessa ja vahvistaa työnantajabrändiäsi.
Laadun takuu turvaverkkona
Retained-sopimuksiin leivotaan lähes poikkeuksetta sisään takuuaika (esimerkiksi 6 kuukautta). Jos valittu henkilö ei koeajan puitteissa osoittaudukaan oikeaksi matchiksi, konsultti etsii uusia ehdokkaita veloituksetta.
Vertailu ja tuomio: Miksi suorahaussa kannattaa luottaa jaettuun palkkiomalliin?
Jotta näiden kahden täysin erilaisen lähestymistavan ero konkretisoituu entisestään, kokosin tärkeimmät muuttujat selkeään vertailutaulukkoon.
Tulospohjainen palkkiomalli (success fee / contingency) | Jaettu palkkiomalli (retainer / retained) | |
Sitoutumisen taso | Matala (suorahakuyritys operoi omalla riskillään) | Korkea (dedikoitu, ratkaisukeskeinen kumppanuus) |
Suorahaun ensisijainen fokus | Nopeus ja esiteltyjen CV:iden määrä | Laatu ja perusteellinen ehdokaskartoitus |
Tavoiteltava kohderyhmä | Valmiit verkostot ja helpoiten löytyvät aktiiviset työnhakijat | Koko kohdemarkkina, erityisesti passiiviset huippuosaajat |
Toimeksiannon luonne | Ei yksinoikeutta – toimeksianto saatetaan antaa usealle toimijalle | Toimeksianto annetaan yksinoikeudella vain yhdelle luottokumppanille |
Ehdokaskokemus | Huonompi ehdokaskokemus, koska palkkiomalli ei mahdollista siihen panostamista | Merkittävästi parempi ehdokaskokemus, koska palkkiomalli mahdollistaa siihen panostamisen |
"Kun käytät suorahakua, tavoitteenasi ei ole palkata parasta juuri nyt vapaana olevaa tekijää. Tavoitteenasi on palkata paras saatavilla oleva tekijä – ja siihen jaettu palkkiomalli soveltuu kaikista parhaiten."
Tämä yllä oleva ajatus on se ydin, jonka vuoksi jaettu palkkiomalli on suorahaussa täysin ylivoimainen. Asiantuntijoiden ja johtajien suorahaku on äärimmäisen hienovaraista ja strategista tarkkuustyötä. Oikeat osaajat pitää osata tunnistaa satojen profiilien joukosta, heidän luottamuksensa täytyy voittaa ja heille on pystyttävä tarjoamaan aidosti merkityksellinen urasiirto selkeiden argumenttien kera.
Tällaisen luottamuksellisen dialogin rakentaminen vaatii headhunterilta aikaa, syvällistä perehtymistä yrityksesi kulttuuriin ja liiketoimintaympäristöön sekä vahvaa asiantuntemusta. Success fee-mallin kilpailutetussa, nopeatempoisessa kiireessä tällainen konsultoiva ote on usein käytännössä mahdotonta toteuttaa laadukkaasti. On myös hyvä muistaa, että virherekrytoinnin hinta johtotason tai kriittisen asiantuntijan roolissa voi nousta kymmeniin, jopa satoihin tuhansiin euroihin puhumattakaan tiimin dynamiikan rikkoutumisesta. Näissä rooleissa riskien minimointi on siis ensiarvoisen tärkeää.
Retained-malli siirtää raskaan tutkimustyön, ehdokkaiden systemaattisen houkuttelun ja syväluotaavan arvioinnin suoraan kokeneen asiantuntijan harteille. Se säästää HR:n ja esihenkilöiden kallista aikaa, poistaa hakuprosessista sattumanvaraisuuden ja minimoi virherekrytointien taloudelliset riskit. Vaikka etupainotteinen investointi saattaa alkuvaiheessa tuntua kynnykseltä, se maksaa itsensä poikkeuksetta takaisin – laadukkaampina kandidaatteina, ajansäästönä ja ennen kaikkea mielenrauhana.
Scoutrian suorahaku – kumpaa palkkiomallia me käytämme?
Meillä on rekrytointiuramme varrelta kokemusta monenlaisista palkkiomalleista. Olemme aiemmin urallamme tehneet myös success fee-toimeksiantoja ja nähneet miksei se sovellu suorahakuun tai ylipäätään laadukkaaseen rekrytointiin.
Kun mietimme Scoutrialle soveltuvaa palkkiomallia, oli valinta täysin selvä. Scoutria haluaa panostaa suorahaussa ja rekrytoinnissa korkeaan laatuun ja positiiviseen ehdokaskokemukseen. Tavoitteenamme on ollut luoda sellaiset suorahaku- ja rekrytointipalvelut, joissa on niin loistava laatu-hinta-suhde, että olisimme itsekin halukkaita niitä ostamaan.
Juuri tämän takia Scoutria ei tee suorahakua tai ylipäätään rekrytointia success fee-periaatteella, vaan retainer-mallilla. Valitsimme jaetun palkkiomallin, sillä haluamme aidosti keskittyä juuri sinun toimeksiantoosi ja antaa sille täyden huomiomme – koska sinä ansaitset sen.
Haluatko kuulla, miten Scoutrian suorahaku voisi ratkaista teidän organisaationne vaativimmat rekrytointipähkinät?
Ota yhteyttä tai varaa suoraan 30 minuutin etäkahvit asiantuntijamme kalenterista!
Kiitos, kun luit tämän artikkelin! Jos koit sen hyödylliseksi, niin laita hyvä kiertämään. Jaa artikkeli eteenpäin vaikkapa sähköpostilla tai Linkedinissä – joku verkostossasi saattaa kiittää sinua myöhemmin.
Jani Laine
Senior Researcher & Founder
045 257 2526
Scoutria on vuonna 2020 perustettu luotettava kotimainen rekrytointiyritys. Teemme toimihenkilöiden rekrytointia ja suorahakua yli 25 vuoden kokemuksella ja poikkeuksellisen järkevällä hinnalla – suorittavasta tasosta aina johtoryhmään saakka.
Tsekkaa Scoutrian fiksut rekrytointi- ja suorahakupalvelut hintoineen osoitteesta: www.scoutria.com.
Harkitsetko rekrytointia tai suorahakua?
Ota rohkeasti yhteyttä, kun rekrytointi tai suorahaku tulee ajankohtaiseksi! Jutellaan vaikkapa etäkahvien merkeissä, miten voimme auttaa sinuakin parhaiten tavoittamaan oikeat osaajat laadukkaasti ja kustannustehokkaasti.
Tilaa rekrytointi- ja uravinkkimme suoraan sähköpostiisi!
Tilaa Scoutrian uutiskirje, niin saat rekrytointi- ja uravinkkimme jatkossa suoraan sähköpostiisi. Emme lähetä sähköpostia liian usein, emmekä luovuta tietojasi muille. Voit halutessasi peruuttaa tilauksen milloin tahansa klikkaamalla uutiskirjeen mukana tulevaa linkkiä.
